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郭去疾:创业不是一次性冲动 是生活态度
文章来源:网易 郭去疾 发布时间:2015-07-24 【字号:

                       

  创业环境日趋成熟,成功概率却持续下降 

  对比我创立兰亭集势时和现在的创业环境,2008年,当时创业的环境没有现在好,这么多天使投资机构,手把手辅导大家,今天的天使投资如此之多,就像学TOEFL和GRE,辅导机构变成了成才的培训班。随着时间的推移,没有规律的东西还是可以总结出规律的:怎样创业容易成功,找什么样的团队,时机,什么样的投资人,idea,企业文化,管理方法等,慢慢从布朗运动,现在是殊途同归了。

  但是当这些不是问题的时候,比如合伙人、技术团队、资金、投资人都不是问题了,它们对于你的对手也不是问题了,其实成功的绝对概率变小了。有这样一个统计数字:每60个创业公司只有1个能拿到A轮,每10万个初创公司中能出1个上市公司,上市公司还不是终点。15年内中国一共有6家上市电商公司。这么来看,绝对概率变低了,那就要使自己条件概率要变高一些。

  那么问题来了,在坐的各位CEO都拿到投资了吗?如果已经创业还没有拿到投资,就已经很危险了。对比那些成功概率高的人,是还没开始创业,钱就已经等在那了;还有些人钱就一直是为他准备好的,这些人随时创业都有钱。拿谁的钱,怎么拿到,如何辨识资金背后的价值,就成了症结所在。

  想要获得资本的青睐,你的使命是成为世界首富 

  对于能否达到融资,最重要的是你这个公司是干什么的,这个不是你的idea,而是公司的使命。比如在座的项目,美洽,idea是做移动互联网时代线上客服的工具,使命是成为移动互联网时代最大的云计算服务公司,这就是非常正确的逻辑。

  软件行业,如果能作为第一名,你是可以成为中国首富或者世界首富的,这样你这个使命就对了。如果你的使命只是想做全世界最大的在线聊天B2B公司,这个市场可能很小,市场第一名可能只有1亿美金的销售额,对于公司来说不错,但这对投资人来说很差。这其实是一个很大的试金石,能不能一句话说清楚使命,你的使命能不能造就中国首富,而且你的使命有没有类似的例子可以造就中国首富的。

  举一个例子,凡客在IPO时有50亿美元估值,在美国路演的时候,其中一个投行亚太区的总裁,站起来给陈年鞠了个躬:我这一辈子都是在为中国首富服务,希望能够再次为中国未来的首富服务。

  大家都知道资本是逐利的,但大多数创业者没有意识到风险资本逐利的程度,他们只需要找中国首富,找马云、马化腾。如果这不是你的目标的话,就需要寻找其他发展的道路。你也可以做家族企业,不融钱,通过银行贷款。如果希望寻求风险投资,那就要准备好参加全世界企业的奥运会,你要思考为什么自己比亚马逊好,比Facebook好,比阿里好,否则你只能参加县运动会。一定要对自己诚实,霸气会侧漏,屌丝气也会侧漏,投资人见过太多的疯子、外星人,知道能够成功的人长什么样,他们为什么能成功。如果自己真的不是这样的人,可能要改变自己的路径,一路不去融资,做个老干妈这样的公司也不错。

  并不是所有人都适合创业,更不是所有人都能做CEO 

  我也是当了创业者才知道适合做创业者。创业之后,突然觉得世界安静下来了,自己可以安静的坐在办公室里30年;而在google每天想着我今天应该干点别的事。如果你当老板的时候感觉焦虑不安,证明一定是做错选择了。在过去的8年时间里,兰亭集势经历了非常多的风风雨雨,没钱,合伙人吵架,董事会质疑,所有这些时刻,从来没焦虑过,因为知道这是自己的归属。

  这是一个中国创业者和美国创业者比较大的区别,美国的创业者是容易承认失败的,其一,是因为美国创业成本高,雇人贵,一两百万美元的投资几个月就可以烧完;其二,美国市场相对成熟,要么抓住巨大的机遇,要么撞墙失败。中国市场比较初级,市场总有缝隙,企业可以通过外包、代运营等等方式坚持活下去,最悲催的一点就是人生就浪费下去了,千万不要在一个错误的点浪费下去。如果你现在还没拿到钱,说明你现在投入的成本还不多,也就是你的一点时间,你的时间其实也不值多少钱,所以在初期发现是个错误的点子,还可以马上改。

  在兰亭集势创业的初期,想做成market place,轻资产,只要把买家和卖家撮合到一起。但做了一个多月发现market place很难做,这是鸡和蛋的问题,没有流量,难招商,没有人买哪来流量。所以决定转型B2C,自己卖,当然这样带来很大潜在影响,当时不改公司一个月就关门了。关门了也不一定是坏事,说不定2个月后我又成立新的公司,我又成了美团了。很多公司在早期的时候都改过,比如陈欧的公司,最开始做游戏网盟,做了几个月做不下去了,转型化妆品电商。还有公司是不断转型的,最典型的就是360,一开始社区搜索,依托于中国当时的10万个社区做bbs搜索,一年后搞不下去了,之后转型安全,现在做的非常好,全世界最大的互联网安全公司。

  对于早期创业者,一定要清楚的六件事: 

  1、问自己是不是天生创业者

  如上所述,能不能在创业过程中获得安静和满足感。

  2、不要成为早期idea坚定捍卫者,而是最严酷的质疑者

  我自己也在做天使投资,凡是听到初期的创业者一方面对自己的愿景有激情,另一方面对自己的切入点和idea有批判精神和自嘲精神,我认为是特别好的事情。而对于一定要通过争辩idea来证明自己是正确的创业者,失败概率大。

  3、一切的问题都是钱的问题,融资是CEO的全职工作

  打个比方,有的创业者说找不到合伙人,实际上也是钱的问题。如果你的公司今天融了1000万美金,第二天你的合伙人就会屁颠屁颠地来找你了。很多看起来高大上的问题,本质上都是钱的问题。对于创业者,尤其是CEO来说,融资是你的全职工作,甚至夸张的说,在创业公司如何决定几个合伙人谁当CEO,谁能找来钱谁是CEO。我自己作为CEO,很少在公司中亲力亲为什么事情,但兰亭集势每一轮融资都是我亲自去完成的。而且融资是CEO一个人的事情,并不需要与合伙人商量,只要尽快给他们带回融资成功的好消息。这件事情上,合伙人实际上不是你的合伙人,而是你的老婆,你最初找不到工作不会每天回家和老婆商量明天如何出去找工作,商量三次她可能就在考虑另找老公了。

  对于融资的Term,我的看法是,当一个穷人和一个有钱人做生意的时候,在当时一定是穷人觉得自己占便宜,但五年十年以后回过头看,一定是有钱人占便宜。最典型的就是马云和雅虎的例子,大家都以为以为马云占便宜,但最后10年之后马云还了雅虎80亿美金,还费了很大力气。这是一个不可能over smart的游戏,初创公司本来就没有定价公平性,只有运气。所以只用讨论一点,就是能不能和这个投资人共事,愿不愿意听取相互不同的意见,这是最重要的问题。

  4、不要过多设限,不要迷信经验

  Peter Thiel在与创新工场的交流中表示,合伙人要找认识10年以上的人,而不是在创业沙龙上认识的,原因是Peter是斯坦福毕业的,他周边的人都很牛。而如果你是从蓝翔技校毕业的,自己是就是身边同学里最优秀的,这个条件就不成立了。所以,书上和别人的可以作为参考,但为此而不要设限。只要以不能犯罪为底线,比如滴滴和uber,叫做不违法的创业,其他尽量少给自己设限,要根据你当时的场景去做正确的决策。如果把创业变成形而上的东西,为了证明书上是对的还是错的,那创业肯定失败,所谓的创业书籍都是很边缘的参考。我自己在创业初期,每天在公司忙得鸡飞狗跳的,是根本没时间来听讲座的。所以对于这次来的听众的忠告就是,CEO以后少出来听讲座,下午两三点钟正是拍桌子骂人的时间,哪里有空儿出来(掌声)。CEO的24小时是公司最宝贵的资源,最不可复制的资源,不珍惜自己的时间,公司不可能成功。你的时间要以小时计算,应该计算公司烧钱/CEO时间,这表明你如果1个小时不干活公司又烧掉多少钱。

  5、创业是拼胆量,拼脑力,拼资源,最终一定是拼体力

  晚上加班到12点,你应该拉着团队去K歌到3点,然后规定早上9点开会。因为创业公司拼的是胆量、脑力、资源,最后就是拼体力,如果没体力,创业者不可能成功(你看我现在怎么头发掉这么多,都是创业掉的)。天下武功唯快不破,对于任何一个idea,第一,这真的是一个天才的idea吗,no;第二,你旁边的人不会做吗,no;第三,你做的事情BAT不会做吗,no。那么只有比别人跑得快,比隔壁跑得快,这就是创业公司必须具有的狼性文化,否则你如何和比你聪明三倍,又有狼性的人竞争?这是早期创业者的核心。

  6、创始人强大的意志力是创业公司的最后一道防线

  两道防线:一是银行里的钱,另一个就是创始人的意志力,这是最后一道防线。在历史上最典型的就是当时京东和凡客的对比,京东一度融不到资,一笔融资是来自加拿大退休教师基金,这是飞到天涯海角找到的钱,绝对是强大的意志力造就的。

  创业历程中,亲身遭遇过的生死劫 

  任何一家成功的公司都会经过很多的生死劫,兰亭集势初创的几年中几乎每三个月就会经历一次生死劫

  最开始是东西卖不出去,投了很多广告,没有销售额,不可能炒鱿鱼,因为公司一共就3人,最后只有CEO亲自上阵。CEO不会东西没资格骂人。兰亭集势第一轮融了10万美金,当时账上就剩20多万人民币。我在google的工作是高大上的工作,是不可能学会投广告的,是因为创业才开始学投广告。

  过了一段时间,卖的太好了,导致钱换不过来。当时美金换人民币要换7天。所以当时合伙人到处找钱,几乎把所有能找到的钱找来,大概借了将近200万,一个合伙人把他的车卖了。

  最严重的是IPO上不去,刚开始准备IPO的时候,市场特别好,大概在11年1月份,所有的投行估值都在10亿美金以上,最高给30亿美金,但是做了一半市场急转直下,人人网上市失败,Groupon上市也不好,凡客上市失败。CFO辞职,banker不回电话,因为个别员工的失误导致Google封了网站,11年每个季度烧600万美金,账面上只剩900万美金,所以再烧一个季度公司就挂了;所以当时做了一个决定,从今天开始公司一分钱不许往外付,每天告诉我公司账上有多少钱,想着怎么增加公司账上的钱,最后12月以后增加1000万美金。所以你会发现组织和商业是有弹性的,关键是CEO制定正确目标。

  所以,一定要享受这个解决问题的过程,所有的公司看起来光鲜亮丽,其实都经过了九死一生,这就要求CEO一定要有坚强的意志,因为三个月必出一劫,什么事情都尽在掌控一定是假象。一个好的企业家,应该越来越能意识到人、事物和世界的本质是什么。企业也就是人类物种、世界、时代的缩影,所有其中的理念都会在其中一个镜像的作用。如果你对这些东西不感兴趣,就不要当一个企业家。

  互动环节: 

  (Q代表提问,A代表郭去疾Alan的回答,R代表许四清Richard的回答)

  Q1:我想了解您是拿到钱再创业,还是创业之后再拿到钱的?

  A:我们比较幸运,我们想到idea的那天晚上,就给天使投资人打了个电话,就是徐小平嘛。他在电话里就同意给我们投10万美金。所以这个事情在24小时之内就完成了。

  但我听你问这个问题,我就不想投资你了。因为这不是个问题。

  Q2:我问这个是因为刚才讲到有些人是被钱追着跑,有些人是到处找钱。就是想问您是哪一种类型。

  A:我觉得大家提问题还是要提一个对你自己是有帮助的。你不要以粉丝的好奇心来问问题,一定要以一个创业CEO的角度来问问题。

  Q3:您刚才提到最开始想做一个market place,然后又转型做B2C,当时是什么样的evidence支持您做出这样的决策?您还说这个转型在后期也埋下了一些风险,是什么样的风险?

  A:一般来说呢,一个创业公司如果是把公司里最聪明的人放过来做一个月也没干成,你作为CEO也觉得你不会比他做得更好,那基本上就说明这个方向有问题。或者说,哪怕这个方向没啥问题,那它也跟你们公司没什么关系了。

  B2C是这样,我个人本质上是个互联网人,我也可以做运营,但我不太喜欢做运营。B2C是一个比较多运营的行业,比如仓储啊,客服啊,各种事儿。这个从DNA上跟我的性格不太符合,如果是让我做个搜索引擎,或者market place这种更轻的模式我会做得更好。可能有些人就擅长扫街,所以他做O2O就很适合。(笑)

  Q4:我现在还是一个在职场的人,每天也像您说的会焦躁不安。那您当时也是在大公司工作,您是怎么找到自己的创业的方向,怎么找的partner?

  (A:你在什么公司,具体做什么?)

  我之前是某国际快消公司的区域经理,做销售,现在在百度做O2O综合销售管理

  A:创业方向,我是一直在找,最开始我和别人有很多其他的idea。很早之前我是想做软件外包公司的,那时我在微软工作,我看到印度很多软件外包公司做得很大,但那时中国最大的外包公司也就两三百人规模,所以我想回中国做软件外包公司。

  后来我又想过做社交。当时在美国有个网站特别火,在Facebook之前,叫“Hot or Not”。你可以把照片传上去,别人给你打分,用今天的话说,就是一个比颜值的网站。那时还没有Facebook,所以我想做一个“Hot or Not”。

  后来Google推出了Google Map,我又想做一个基于地图的房地产搜索引擎。我的一个斯坦福的同班同学在美国做了一个,我也想做一个。他们的公司最后还上市了,公司叫Trulia,最近20亿美金卖给了Zillow。我当时就想在中国抄一个,我还真找了几个合伙人抄。

  所以创业不是一次性的冲动,它是一种生活方式。你永远在创业的过程中,和下一个创业的准备中。或者两者同时在进行。你千万不要觉得你的第一个idea就是最好的idea,一计不成又生一计嘛,实在没有你可以抄一个嘛,每天去看硅谷的新闻,那么多聪明人,肯定会想出东西。你现在创业可以很简单,你就把硅谷最重要的VC的项目,还有各种APP列表上排名往前的,你就看看别人在干什么,你如果想不出来,这就是最好的办法。

  R:创业是个很重要的决定,你在职场如果没到受煎熬的程度,就别出来创业。

  A:现在是闭着眼睛创业。虽然创业实际的成功率低,但是心里压力小。创业者时髦啊,现在一个很小的创业公司老板,他在行走江湖的时候感觉自己已经是未来的马云和刘强东了。

  Q5:我是一家在线教育的CEO,我们的业务跟51talk和VIPABC相近,我怎么能知道我所处的行业会不会像打车拼车行业一样,遭遇到资本介入的降价、补贴这样的竞争。

  A:我有两个回答,第一个是在你这个特定行业是不会的,你这是一个老的idea,十年以前就有人做,如果十年了资本还没有进入,那恐怕这个行业不会做得很大。

  第二呢,你不用担心这个问题。这个问题有点像什么呢,好比我同时被哈佛和斯坦福录取了我怎么选择。因为滴滴和快滴竞争跟别人没有任何关系,只有你是滴滴或快滴之一这才跟你有关系。创业者在初期,没必要关心太宏观的东西,你关心的应该是你的业务每个星期怎么发展,每个月怎么发展,你怎么去拿钱。我不是说了,你不用关心熊跑多快,你只用关心你比最慢的那个人跑得快就行。

  Q6:我们是一家汽车电商。我们不缺资金,我们更多是想找一个领路人。如果是找资源型的投资机构的话,应该给我们那方面的资源更多呢?

  风投能为创业者提供资金、创业培训,对于一个已经在行业十多年的创业者来说,如何可以提供行业内更多的资源?会提供更多辅助性的资源?

  A:首先呢,所有的帮助都是相对的。最优秀的创业者都不需要帮助;其次呢,风投最重要的是它对这个市场有没有影响力,它投了你之后,能不能带动其它更牛的风投来投你。如果是红衫和另一个不知名的VC都来投你,那肯定是选红衫嘛。

  R:还有一个,创始人一定要跟投资人谈得来对脾气,如果不对脾气就没有缘分,不要强求。另外如果投资人过分强势也要小心。比如发生过的案例,他们能把创始人董事长赶走,他们自己去做。这就像一个出租司机非得把一个方程式赛车手赶走,他觉得自己行,要开一把。这种投资人绝对要避免。

  Q7:我有两个具体问题:我们有一个投资方,要投资,我出让20 %以上的股份,但是他们想多要一点。那么我出让多少股份合适。第二个问题是,我们一个合伙人出现了退职不退股的情况,他不再参与了但也不转移股份,这种情况怎么处理?

  A:我觉得天使轮出让20%再往上不太好。但是话又说回来,还是看估值吧。这也是市场转化的问题,如果你没有钱也是个事儿。另外一个还要看沟通,如果你说20%,他说22%那就可以配合一下,如果他要30%那就算了。

  R:创业者的股权是很宝贵的。如果真是给你一个很高的估值,直接把A轮都搞定了,那就要。因为A轮一般就要20%。如果是在天使轮你出让20%对方还觉得少,你会遇到一个很大的技术性问题,到A轮你又拿出20%,前一轮你被拿走20%、30%,到那时候公司基本都快不属于你了。大家看看现在上市的互联网公司,包括兰亭集势,很少有在初期犯过这种硬伤性的错误,一下子过度的把股权让出去。所以如果是一家天使机构投你想要20%以上,一种情况是他是个VC,看上一个就想中大的。另一种情况就是完全不懂投资。

  你另外一个问题是,有人要退出,但是股权不退,这是另外一个硬伤。干活的人应该是拿股权的人。我们遇到过一个案例,是非常优秀的团队,我们谈了term时发现,有20%股权掌握在一个创始人手里,但这个人又在另外一个地方工作不出来,这就是团队的硬伤,公司没办法做好。

  A:我给你两个建议,一个是找一个好律师。每一个CEO背后都应该有一个最好的律师团。所有钱里面,我花的最痛快的就是律师费。一个好律师一定有解决这个问题的方法。第二个就是锻炼你说服力的机会,说得不好听,这个人不退,我去他家天天磨他两个星期。这要看你有多大决心。

  Q8:我们现在是做一个企业客户服务,刚拿了一轮融资。我们现在在找合伙人,遇到了一个资深的职业人,他希望进来就拿高工资高股权,那么他拿什么样的股权合适?

  A:每个人看法不一样,我的观点是,不要找老同志,没什么用,时代已经变了,他过去的经验对未来没有借鉴价值。第二点呢,你千万不要找一个你驾驭不了的人。这个人即使再好,你驾驭不了你也很糟心。除非你是觉得你已经管不下去了。

  历史上,根据我的经验,凡是要高工资高股权的人基本不能deliver。小公司里,你找这样一个人,他成就你的概率很低,搞垮你的概率很高,你们还不如兄弟们自己干了。

  R:这个事儿很简单,他不是个创业型的人。创业型的人不跟你谈工资,会跟你商量股权。工资看着给。这才叫创业。

  Q9:创业的合伙人,应该在什么阶段明确股权?

  A:第一天。你们在座如果合伙人股权还没有明确的,今天晚上必须明确下来。必须写下来。现在都是standard term,很简单,不用你去发明创造。

  Q10:我现在需要专业性功能性的合伙人,但他们的作用只是阶段性的,他们不能跟我共同长远发展。我应该怎么定位合伙人?

  A:合伙人的安排呢,不是放之四海而皆准的东西。有的公司像小米、阿里是有很多合伙人的公司,但也有公司就一两个合伙人。我总的感觉是,合伙人的title不要轻易封。否则封了拿下来很难。所以公司开始,谁是合伙人,谁是员工,一定要分清楚。再一个呢,不管你找的合伙人多伟大,你公司总有一天会发展得比他伟大,甚至比你自己还伟大。那这就是一个升级换代的问题。所以你不能寄希望于最开始就找到一个一劳永逸的合伙人,他就是马云,不需要更新换代。一开始你找一个合伙人,你就假设可以跟他一起共事四年,一起做到上市,这是要达到的最低要求吧。

  R:合伙人就像结婚,不能今天换,明天换。如果你一开始就没认定他,那就别让他做合伙人。

  Q11:我们是有五年半历史,做进口创意产品B2B的企业。我们从来没有融资,五年完全靠自有资金做,做到现在有几千万销售收入,现金流也是正的。我们也希望借助资本市场的力量去快一点发展。但是我们没有得到VC的青睐,我们想看怎么能站到资本的风口。有些VC希望我们能转做2C,但我们也拿不定主意。

  A:你不应该跟着资本市场,不该让资本市场来指导你。你就做你最想做的事儿。美国最近上市了一个创意品交易平台ETSY,市值几十亿美金。

  你接触的资本市场只是冰山一角,你为了他们就改变公司愿景,这是不成立的。

    (郭去疾,94级中国科技大学少年班毕业生,现任兰亭集势(LightInTheBox)公司董事长兼 CEO。)

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